Jak uvažujeme o vyjednávání
Vyjednávání vnímáme jako proces domluvy, ne jako soutěž o to, kdo z místnosti odejde s víc. Tahle stránka vysvětluje, na jakých principech kurz stojí a proč jsme se rozhodli nepracovat s technikami postavenými na tlaku.
příprava před každým jednáním
Zájmy, ne pozice
Většina sporů v práci vzniká z toho, že se lidé drží svých pozic, tedy toho, co nahlas požadují, místo aby se zeptali, jaký zájem za tím požadavkem skutečně stojí. Kolega, který trvá na konkrétním termínu, může ve skutečnosti řešit nedostatek kapacit, ne samotné datum. Když se podaří pojmenovat skutečný zájem, prostor pro řešení se obvykle rozšíří.
V kurzu proto věnujeme čas cvičení, které se ptá jinak, než je zvykem. Místo „co chcete“ se ptáme „proč to teď potřebujete“ a hledáme odpověď, která otevírá další možnosti.
prostor, který ovlivňuje průběh
Krátkodobá výhra, dlouhodobá nedůvěra
Manipulativní techniky mohou v jednotlivém jednání fungovat. Problém nastává později, když si druhá strana uvědomí, co se stalo. V pracovním prostředí se s kolegy a klienty potkáváte opakovaně, takže jednorázová výhra získaná na jejich úkor obvykle znamená horší podmínky pro příští spolupráci.
Proto v kurzu neučíme triky založené na zavádění nebo na umělém vytváření tlaku. Místo toho pracujeme s tím, jak jasně sdělit svůj postoj a zároveň ponechat prostor druhé straně, aby udělala totéž.
tři otázky před každým jednáním
Hlasitost nenahrazuje argument
Zvýšený tón nebo tvrdé stanovisko dokáže na chvíli zastavit diskuzi, ale nezmění to, co si druhá strana skutečně myslí. Často jen odloží nesouhlas na později, kdy se objeví v jiné podobě, třeba jako pasivní odpor nebo zhoršená spolupráce.
V kurzu se proto věnujeme tomu, jak zůstat věcný i ve chvíli, kdy je situace nepříjemná. Součástí je i práce s vlastní reakcí na tlak, protože klid se dá do určité míry natrénovat, i když nejde o vlastnost, kterou má člověk buď od přirozenosti, nebo ne.
Kurz nevychází z jediné teorie ani z jednoho konkrétního autora. Čerpáme z principů win-win vyjednávání, z poznatků o komunikaci v týmech a hlavně z opakovaně řešených situací z běžného pracovního provozu, porady, revize smluv, zpětná vazba nadřízenému i podřízenému.
Zajímá vás, jak tenhle přístup vypadá v praxi?
Podívejte se na jednotlivé webináře a vyberte si téma, které odpovídá vaší situaci.
Zobrazit webináře